סרטון הסבר ל-SaaS לעומת דמו לייב – מה ההבדל
מי שמנהל מוצר SaaS נתקל בשאלה הזו תוך כמה חודשים מהשקת הגרסה הראשונה: אם יש לי דמו לייב טוב עם איש המכירות, למה אני בכלל צריך סרטון הסבר למוצר SaaS? ולהפך , אם יש לי סרטון הסבר מעולה, למה אני עדיין מבזבז שעות של אנשי מכירות על דמו אישי? התשובה הקצרה היא שמדובר בשני כלים שונים שעובדים בשלבים שונים של המשפך, ולכל אחד יש תפקיד שהשני לא יכול למלא. השאלה הנכונה היא לא `איזה מהם`, אלא `איך גורמים להם לעבוד יחד`. אני מפיק סרטונים ל-SaaS משנת 2014, וראיתי הרבה חברות שמנסות להחליף את האחד באחר ומגלות שזה לא עובד.
ההגדרה של שני הכלים
סרטון ההסבר הוא וידאו ערוך מראש, באורך של 45 שניות עד שתי דקות, שמתנגן באתר או בקמפיין. הוא זהה לכל הצופים, הוא לא משתנה, והוא זמין 24/7. הוא לא יודע ענות על שאלה ספציפית, אבל הוא לא דורש שאף אחד יזמין אותו.
דמו לייב הוא שיחה בזום או בגוגל מיט בין איש מכירות לבין פוטנציאלי לקוח. אורך בין 20 ל-45 דקות. נקבע בלוח זמנים, דורש שעובד אחד מהצוות שלכם זמין באותה שעה, ומותאם ספציפית לצרכי הצופה , אם הוא שאל על שילוב עם CRM מסוים, אפשר להראות לו בדיוק את החיבור הזה.
איזה תפקיד כל אחד ממלא במשפך
הסרטון יושב בקצה העליון של המשפך. הוא הראשון שנפגש עם המבקר. תפקידו לסנן , להעביר מהר את ההצעה ולהבחין בין מבקר שזה לא רלוונטי לו לבין מבקר שכן. אם הוא עשה את העבודה שלו טוב, רק הקהל שבאמת מתאים ימשיך הלאה.
הדמו הלייב יושב נמוך יותר במשפך. אליו מגיעים פוטנציאליים שכבר עברו את שלב ההכרות, התעניינו מספיק כדי לבקש פגישה, ועברו תהליך של כשירות (BANT, MEDDIC, או כל מתודולוגיה שאתם מעדיפים). כשהם נכנסים לזום, יש להם שאלות ספציפיות וסיטואציה ייחודית, ואיש המכירות יכול לענות עליהן באופן אישי.
מתי הסרטון מנצח את הדמו
יש מצבים שבהם הסרטון מספיק, ואפילו עדיף. שלושה מקרים בולטים:
ראשון, כשהמוצר זול יחסית. אם המחיר החודשי הוא נמוך וההחלטה מתקבלת על ידי משתמש בודד בלי ועדת רכש, אין שום סיבה להפעיל איש מכירות. הסרטון, יחד עם Trial של 14 יום, אמור לעשות את כל העבודה.
שני, כשהשוק רחב. אם הקהל מונה אלפי חברות פוטנציאליות, אין דרך לדמו לייב לעבור את כולן. הסרטון מטפל בנפח. הדמו מטפל רק במקרים שהצדיקו השקעה.
שלישי, כשהמתחרים גם מציעים דמו מהיר. אם הקונה ברז ראשון אצל מתחרה שיש לו סרטון טוב, ובא אליכם ולא מוצא , הוא חוזר למתחרה. הסרטון הוא הגרסה הדיגיטלית של פתיחת חנות בשעות סבירות.
אם אתם רוצים לראות ניתוח עמוק יותר של איך סרטון הסבר עובד אחרת מ-Live demo של איש מכירות, יש לי מאמר מפורט על סרטון הסבר SaaS מול מצגת דמו של מוכר.
מתי הדמו מנצח את הסרטון
יש גם מצבים הפוכים. הראשון הוא מוצר יקר. כשמדובר ב-Enterprise contract עם מחיר חודשי גבוה, הקונה לא ירכוש בלי לדבר עם בן אדם. אפילו אם הסרטון מעולה, הוא לא יחתום בלי שיחה.
השני הוא מוצר מורכב טכנית. אם המוצר מתחבר לעשרה כלים אחרים, ולכל לקוח יש סטאק טכנולוגי שונה, הדמו הלייב הוא ההזדמנות להראות לו את החיבור הספציפי שלו. הסרטון לא יכול לעשות את זה.
השלישי הוא מוצרים בקטגוריות רגישות , בריאות, פיננסים, ביטחון. שם הקונה צריך לבנות אמון אישי לפני שהוא מוסר נתונים רגישים. אם אתם בתחום הזה, יש לי הסבר ייעודי על סרטון הסבר SaaS לקליניקות וניהול רפואי שמראה איך הסרטון יכול לפחות לפתוח את הדלת לפני שיחת המכירה האנושית.
הקומבינציה האידיאלית
רוב חברות ה-SaaS שאני עובד איתן מפעילות את שניהם בו זמנית. הסרטון על דף הבית, על דפי הנחיתה, ובחתימת המייל של אנשי המכירות. דמו לייב נשמר לליידים שעברו את הסינון הראשוני. הקסם קורה כשהשניים מדברים אותה שפה , הסרטון פותח רעיון, הדמו מעמיק אותו, ושניהם משתמשים באותה טרמינולוגיה, באותו סקין של הממשק, ובאותו טון.
אם איש המכירות שלכם נכנס לדמו ומגלה שהלקוח רואה משהו אחד בסרטון ושומע משהו אחר בשיחה, אתם מאבדים אמון. זאת הסיבה שאני תמיד מבקש מהלקוחות שלי לוודא שהסרטון מתעדכן יחד עם המוצר ולא רק פעם בשנה.
כלי ביניים , סיור Tour מודרך אוטומטי
יש כלי שלישי שצריך להזכיר , Tour אינטראקטיבי אוטומטי, מהסוג של Arcade, Storylane, Navattic. הוא יושב בין סרטון לדמו. הצופה לוחץ בעצמו, מקליק, רואה תוצאות, אבל אין איש מכירות מולו. זה כלי מצוין למבקרים שעברו את הסרטון אבל עדיין לא מוכנים להזמין שיחה.
ההבדל מבחינת הפקה הוא שהסיור האוטומטי דורש פיתוח חד פעמי, בעוד שהדמו הלייב דורש איש מכירות בכל פעם. הסרטון משלים את שניהם , הוא ההצהרה הראשונה, והוא לא מתחרה.
מה לגבי אווטאר AI
שאלה שעולה הרבה בחודשים האחרונים , מה אם נשתמש באווטאר AI במקום בקריין? זאת אופציה לגיטימית, אבל יש לה השלכות. אני סיכמתי את הנושא באווטאר AI לסרטון הסבר SaaS לעומת אנימציה קלאסית , בקצרה, האווטאר זול יותר לשינויים אבל מבחינת אמון, אנימציה מסורתית עדיין מנצחת ברוב המקרים. אם אתם בקטגוריה רגישה, האווטאר עוד לא בשל.
איך מחליטים מה צריך עכשיו
במקום לחפש את התשובה הנכונה תיאורטית, אני ממליץ לבדוק שני דברים. ראשון, איפה הליידים שלכם נושרים. אם הם נושרים בקצה העליון של המשפך (לא מבינים מה המוצר עושה), צריך סרטון. אם הם נושרים בשלב ההמרה (הבינו אבל לא רכשו), צריך דמו. שני, כמה אנשי מכירות יש לכם. אם הצוות מוצף, צריך סרטון או Tour שיורידו עומס. אם יש מקום פנוי, אפשר להשתמש בו לדמואים נוספים.
מצב נפוץ של כשל , אותה מצגת בשני המקומות
אני רואה את זה אצל לקוחות חדשים כל הזמן. הצוות עושה דמו לייב, מקליט אותו, וחותך ל-90 שניות. את התוצאה הוא מעלה לדף הבית כסרטון הסבר. רגע, נכון? לא ממש. הקלטה של דמו לייב לא הופכת לסרטון הסבר. שני דברים עיקריים שונים. ראשון, איש המכירות בדמו מתאים את הסיפור לצופה ספציפי בזמן אמת. בהקלטה אין את ההתאמה הזו, ולכן הקרינה נופלת בין הכיסאות. שני, ההקלטה כוללת רגעי הזיגוג של איש המכירות, פליטות פה, ומסך עמוס. הסרטון הערוך אמור להיות זרימה נקייה, לא תיעוד שיחה.
הדרך הנכונה היא הפוכה. בונים את סרטון ההסבר מאפס, ואחרי שהוא מוכן, הוא הופך לבסיס למצגת של איש המכירות בדמו. כלומר הסרטון מכתיב את הסקריפט של הדמו, לא להפך.
אם אתם מתלבטים, דברו איתי. אעבור איתכם על המשפך ועל הסטטיסטיקות שיש לכם, ונחליט יחד מאיפה הכי הגיוני להתחיל. בלי מחויבות.
ראו גם
