סרטון הסבר ל-SaaS לחברות לוגיסטיקה
מנהל תפעול בחברת שילוח לא יושב לראות סרטון של מערכת ניהול חדשה כי לא בא לו. הוא צופה בו כי בשלוש בלילה הגיע למחסן לפתור בעיה של 14 משלוחים תקועים, והבוס שלו אמר תמצא פתרון תוך שבועיים. אני מפיק ללקוחות שלי סרטון הסבר ל-SaaS שמדבר ישירות לרגע הזה. עבדתי עם חברות שילוח ופלטפורמות Fleet Management מ-2017, ולמדתי שהקהל הזה רוצה לראות פתרון, לא מצגת.
מי באמת צופה בסרטון שלכם
כשמנהל לוגיסטיקה לוחץ Play, הוא בודק שלושה דברים בו זמנית. האם זה מתחבר ל-API של חברות השילוח שאני עובד איתם. האם זה עובד עם הסורקים והברקודים שיש לי במחסן. האם אני אצטרך להחליף את ה-ERP או שזה מתחבר מעליו. אם הסרטון לא נוגע באחת השאלות האלה ב-20 השניות הראשונות, הוא נסגר.
זה לא כי הוא לא רציני. זה כי הוא יודע מניסיון שתוכנות לוגיסטיקה הן רוב הזמן הבטחות יפות שלא מתחברות במציאות לציוד שלו. כל סרטון מערכת חדשה שהוא ראה הציג מסך נקי, מבריק, עם נתונים בדויים. הוא לא מאמין יותר למסכים האלה. הוא רוצה לראות איך זה נראה בעומס אמיתי, כשיש 800 משלוחים לעבד ושלושה משאיתים בדרך לחזור עם החזרות.
אני מבקש מהלקוח שלי בשיחת התיאום הראשונה הקלטות מסך של מערכת בעבודה אמיתית. עם נתונים אמיתיים. עם המסך מלא כמו שהוא באמת. אז אנחנו מטשטשים את הנתונים האישיים בעריכה. הצופה רואה תוכנה שעובדת תחת לחץ. זה מייצר אמון.
המבנה שעובד לסרטון לוגיסטי
אני בונה את הסקריפט סביב סיפור משלוח אחד. לא מאפיינים. סיפור. דוגמה. משלוח של ארגז קירור עם תרופות יוצא ממחסן בלוד. הלקוח בחיפה. הנהג בדרך מתעכב בגלל פקק. המערכת מזהה את הפיגור ב-Real-time, מודיעה ללקוח, מציעה זמן אספקה חדש, ומעדכנת את המחסן שהמשלוח חוזר אחר הצהריים. סיפור אחד. ארבע פעולות של המערכת. הצופה הבין יותר טוב על העובדה הזאת מכל רשימת פיצ׳רים.
ה-Aha moment במגזר הזה הוא לרוב חיסכון בזמן ועלות לכל משלוח. אם המערכת חוסכת חצי שעה לנהג, או מורידה את עלות התקשורת עם הלקוח, או מצמצמת את מספר ההחזרות, זה צריך להופיע ב-25 השניות הראשונות. דוח HubSpot State of Marketing 2024 מצא שסרטונים שמראים תוצאה ספציפית מקבלים Engagement גבוה יותר מאשר סרטונים שמסבירים תהליך. במגזר הלוגיסטי זה נכון פי שניים.
אחרי הסיפור באה הוכחת אינטגרציה. לוגואים של חברות שילוח, ERP, מערכות סורקים. כאן אסור להמציא. אם המערכת מתחברת ל-3 חברות שילוח, אל תראו 8 לוגואים. אנשי לוגיסטיקה מזהים הונאה ויודעים בדיוק מי מתחבר למי בארץ.
אחרון, CTA ספציפי. אצלי הוא תמיד הזמינו דמו של 30 דקות עם איש לוגיסטיקה שיראה לכם איך זה מתחבר ל-ERP שלכם. לא דברו איתנו. הזמן והתוכן מוגדרים.
שילוב של אנימציה וצילום מסך
בסרטון לוגיסטי השילוב חשוב במיוחד. צילום מסך אמיתי של לוח הבקרה הראשי. אנימציה לכל מה שעוסק במפה, מסלולים, או זרימת נתונים בין מערכות. אם תנסו להראות מפת מסלולים בצילום מסך פעיל זה ייראה עמוס מדי. אם תנסו להראות לוח בקרה באנימציה זה ייראה מומצא.
כתבתי על ההכרעה הזאת בסרטון הסבר SaaS אנימציה לעומת מסך מוקלט. הכלל הוא להשתמש בכלי שמשרת את הצופה. לא בכלי שאוהבים יותר.
הפצה. לא רק יוטיוב
סרטון לוגיסטי חי בעיקר ב-LinkedIn ובמיילים של אאוטבאונד. מנהלי לוגיסטיקה בארץ פעילים ב-LinkedIn. הם רואים שם דוחות תעשייה, חברות שילוח, ספקי תוכנה. הסרטון שלכם צריך להופיע במשפך האאוטבאונד שלכם, לא רק בעמוד שלכם. אני מכין בכל פרויקט גרסה של 30 שניות לרשתות וגרסה של 60 שניות למייל אאוטבאונד.
קראו בהרחבה על האסטרטגיה הזאת בסרטון הסבר SaaS לאאוטבאונד וקמפיין מיילים. שם פירטתי איך לתפור את הסרטון לקמפיין מייל קר ולשמור על שיעור פתיחה ולחיצה גבוהים.
טעויות שעולות כסף בתחום הלוגיסטי
ראשונה. סרטון בסגנון Corporate. תאורה רכה, מוזיקה מעודנת, מסכים יפים. במגזר הלוגיסטי זה חוסר אמון. אנשי לוגיסטיקה רוצים לראות שטח. מחסן. משאית. סורק ביד של עובד. רגעים מציאותיים.
שנייה. התרכזות במנהל ולא במשתמש. הסרטון מוצג למנהל אבל הרוכש בפועל זה שילוב של מנהל ומישהו טכני. אם הסרטון לא נוגע בצרכים הטכניים של איש המערכת, ההחלטה תיתקע באישור הטכני. אני מקדיש לפחות ביט אחד לזרימת אינטגרציה.
שלישית. הצגת המערכת בלי בעיה. מסך נקי, שלושה לקוחות, ארבעה משלוחים. מנהל לוגיסטיקה רואה את זה ויודע שמערכת אמיתית מציגה 400 משלוחים, 15 בעיות פתוחות, ו-3 התראות אדומות. תראו לחץ. תראו שהמערכת מתמודדת איתו.
רביעית. CTA רך. תפסיקו עם דברו איתנו. הזמינו דמו עם מומחה לוגיסטי, 30 דקות, יראה לכם איך זה מתחבר ל-ERP שלכם. ככה זה ממיר.
תקציב וזמן הפקה
אצלי פרויקט סרטון SaaS לוגיסטי לוקח 5 עד 8 שבועות. שיחת תיאום. תסריט. אישור עם איש המוצר ועם איש המכירות. הקלטת קריינות. צילום מסך עם נתונים אמיתיים, טשטוש פרטים, אנימציה לשכבות שצריך. עריכה. גרסת ביקורת מצד הצוות הטכני שלכם. גרסה סופית, פלוס שתי גרסאות קצרות.
התקציב משתנה לפי מורכבות הפרויקט, ולפי כמות הצילום מול האנימציה. ככלל, פרויקט שכולל הקלטות במחסן אמיתי הוא יקר יותר מפרויקט שמסתפק בצילום מסך עם אנימציה. אבל הוא משדר אמינות אחרת. למנהלי לוגיסטיקה זה קריטי.
איך הסרטון משתלב בשרשרת המכירה הלוגיסטית
מכירת SaaS לחברות לוגיסטיקה היא תהליך ארוך. אני רואה לקוחות שלי מסכמים עסקה שנתיים אחרי הפגישה הראשונה. הסרטון לא נועד לסגור את העסקה. הוא נועד לפתוח דלת ולשמור על מומנטום. הסרטון הראשי בעמוד המוצר. הגרסה הקצרה במייל אאוטבאונד הראשון. הגרסה הבינונית בקמפיין רימרקטינג ל-LinkedIn אחרי שהפוטנציאל נכנס לעמוד.
כשהפוטנציאל מגיע לפגישת מכירות, הוא כבר ראה את הסרטון 3 עד 5 פעמים. הוא יודע איך המוצר נראה. הוא בא לשאלות ספציפיות, לא להיכרות. זה חוסך לאיש המכירות שעות של הסבר בסיסי בפגישה, ומאפשר להתמקד בשאלות הטכניות שמובילות לעסקה.
תהליך האישור עם הצוות הטכני שלכם
בכל פרויקט לוגיסטי אני מבקש שיהיה לי קישור ישיר לאיש הטכני אצל הלקוח. לא רק לאיש השיווק. כי כל הצהרה על אינטגרציה, על Real-time, או על Scale חייבת לעבור אישור טכני לפני שהקריינות מוקלטת. שגיאה אחת בהצהרה טכנית הופכת סרטון יקר לבושה במכירות. רוכש לוגיסטי טכני בודק את הסרטון מילה במילה לפני שהוא מאשר עסקה.
אם אתם מתחילים פרויקט סרטון לוגיסטי, דברו איתי לפני שאתם מאשרים תקציב. אעבור איתכם על הסקריפט בחינם ונראה ביחד אם המבנה שאתם בוחנים יביא Trial signups או ייגמר בסרטון יפה שלא ממיר.
אם הקהל שלכם פיננסי במקום לוגיסטי, קראו את סרטון הסבר ל-SaaS פיננסי וטכנולוגיית פינטק. יש שם הקבלה מועילה, אבל הקצב והשפה שונים.
ראו גם
