סרטון הסבר SaaS לאאוטבאונד וקמפיין מיילים
רוצים שאטפל בזה בשבילכם?
סרטון הסבר למוצר SaaS, מ-₪2,800, לפני מע״מ. שלחו לי הודעה עם כמה מילים על העסק, ואחזור עם המלצה ומחיר מדויק.
אני מפיק סרטונים לעסקים מ-2014, ובשנתיים האחרונות יותר ויותר לקוחות SaaS מבקשים סרטון שעובד טוב באאוטבאונד וברצף מיילים. זה לא אותו סרטון שמופיע בדף הבית, וזה לא אותו סרטון שמופיע ב-LinkedIn Ads. אאוטבאונד דורש משהו אחר. אם אתם בונים את המהלך הזה עכשיו, אני ממליץ לכם לקרוא קודם איך אני בונה סרטון הסבר ל-SaaS שמכוון לערוץ ספציפי, ואז להחליט אם הסרטון שיש לכם היום באמת מתאים לרצף מיילים קר או שצריך גרסה נפרדת.
תוכן העניינים 9 פרקים
ההבדל הגדול הוא הקשב. נמען שמקבל מייל קר נתן לכם שלוש שניות לפני שהוא חוזר ל-Inbox. הוא לא יושב על דף נחיתה, הוא לא ביוטיוב. הוא בתוך תיבת מייל עמוסה. כל החלטה שאתם מקבלים על הסרטון (אורך, פתיחה, כתוביות, התמונה הסטטית שמופיעה לפני שמישהו לוחץ) צריכה לכבד את ההקשר הזה.
למה בכלל לשלב וידאו במייל קר
רוב צוותי האאוטבאונד שאני עובד איתם מגיעים אליי אחרי שהם מיצו את הטקסט. הם בדקו שורות נושא, הם בדקו פתיחים, הם בדקו CTA. ה-Reply rate נתקע באזור הנמוך. וידאו נכנס לתמונה כשהמסר הוא לא טקסטואלי במהותו. כשאתם רוצים להראות מה הפרודקט עושה בפועל, לא להסביר אותו במילים.
המנגנון פשוט. מייל טקסטואלי מצוין כשהשירות מוכר ל-ICP. הוא נחלש כשהפרודקט חדש או טכני. סרטון של 30-45 שניות שמראה את ה-Aha moment חוסך שני סבבי מיילים של הסבר. במקום שהנמען יקרא שתי פסקאות וינסה לדמיין, הוא רואה. זה לא קסם שמקפיץ את ה-CTR, אבל זה מקצר את המכירה.
יש עוד דבר. חלק גדול מהמיילים נפתחים היום בטלפון, וקריאת שתי פסקאות שם פחות נעימה מצפייה ב-GIF קצר.
ועוד יתרון. נציגי SDR שמשתמשים בסרטון כקרס פותח מצליחים יותר בשיחות המשך. הנמען שכבר ראה 40 שניות מהפרודקט מגיע לשיחת ה-Discovery עם הקשר. השיחה מתחילה מנקודת ידע, לא מאפס.
אורך, פתיחה, ושלוש השניות הראשונות
סרטון אאוטבאונד שאני בונה הוא קצר. 30-60 שניות, לא יותר. אם הסרטון שלכם בדף הבית הוא 90 שניות, אל תשלחו אותו במייל. הוא ארוך מדי לסיטואציה.
שלוש השניות הראשונות הן הכל. בזמן הזה הנמען מחליט אם הוא ממשיך לצפות או חוזר ל-Inbox. אני פותח עם משפט בעיה ברור או עם פריים מהפרודקט שמעורר סקרנות. אסור לפתוח עם לוגו, אסור לפתוח עם אנימציית intro של חברה. זה בזבוז של השניות החשובות ביותר.
כתוביות צרובות הן לא מותרות. הרבה מיילים נפתחים בטלפון, חלקם בנסיעה, חלקם בלי קול. אם הסרטון לא עובד על Mute, הוא לא עובד. אני מקפיד שכל קופי המפתח יופיע גם ככתובית וגם בקריינות. כך הסרטון מעביר את המסר גם בלי שמע.
GIF, תמונה ממוזערת או embed: מה מנצח
רוב תוכנות המייל לא מציגות נגן וידאו בתוך גוף ההודעה. Gmail והגרסאות הנפוצות של Outlook פשוט לא יציגו אותו. אז יש שלוש אפשרויות מעשיות.
תמונה ממוזערת עם כפתור Play גרפי, שמקושרת לדף נחיתה עם הסרטון. זה הפתרון הבטוח. הוא עובד בכל לקוח מייל, ומאפשר מדידה (כי הקליק מגיע לדף נחיתה).
GIF קצר של 4-6 שניות שמראה תזוזה מהפרודקט, גם הוא מקושר לדף נחיתה. זה עובד מצוין כי תנועה בתוך מייל סטטי מושכת את העין. כדאי לשמור את הקובץ מתחת ל-1MB, אחרת הוא נטען לאט. בגרסאות ישנות של Outlook למחשב מוצג רק הפריים הראשון, אז דאגו שגם הוא יעבוד לבד.
Embed אמיתי של וידאו ב-HTML5. הוא עובד בעיקר ב-Apple Mail ובאפליקציית הדואר של iPhone, ו-Gmail לא מציג אותו בכלל. לרוב לא שווה את הסיכון.
ברירת המחדל שלי היא GIF ותמונה ממוזערת באותו מייל, ועוד קישור טקסט רגיל לסרטון. כך גם מי שתוכנת המייל שלו חוסמת תמונות יכול להגיע לסרטון, וגם מי שיש לו תצוגה מלאה רואה תנועה.
איפה לשבץ את הסרטון ברצף האאוטבאונד
רצף אאוטבאונד טיפוסי הוא 5-8 נגיעות. אני לא ממליץ לשבץ את הסרטון במייל הראשון. במייל הראשון אתם נלחמים על פתיחה, והכבדה ויזואלית של תמונה גדולה לעיתים פוגעת בעין הראשונה. הסרטון בא במייל השני או השלישי, כשכבר הראיתם שאתם מבינים את הכאב של הנמען.
הסדר שאני בונה: מייל ראשון, טקסטואלי וקצר, שפותח בתובנה ספציפית על החברה של הנמען. מייל שני ממשיך, מציע ערך ומציין שיש דמו קצר אם יעניין. מייל שלישי מציג את הסרטון עם CTA לתיאום שיחה. מייל רביעי וחמישי מתחברים חזרה לסרטון (״שלחתי לאחרונה הצצה של 40 שניות, רוצים לראות איך זה עובד אצלכם?״). ובסוף, מייל סוגר (Break-up).
הסרטון משרת גם את המיילים שאחריו, לא רק את הרגע שבו הוא נשלח. לנציג SDR שמתקשר אחרי שהנמען צפה יש פתיח מצוין: ״ראיתי שהקדשתם 30 שניות לסרטון, מה הכי תפס אתכם?״. זה מייצר שיחה אמיתית.
מדידה: אחרי מה לעקוב וממה להתעלם
כלי וידאו לאאוטבאונד (Vidyard, Loom, Sendspark) נותנים נתונים: אחוז צפייה, נקודות נטישה, צפיות חוזרות ושיתופים. בהתחלה שווה לעקוב אחרי שני דברים בלבד: כמה צופים מעבר לחצי מהסרטון, ומה שיעור ה-Reply בקרב מי שצפה.
רוב הלקוחות שלי לא צריכים יותר מזה. אין מספר קסם שמתאים לכל קהל, אז השוו בין פלחים ובין גרסאות של אותו רצף. אם הצפייה נמוכה, או שהסרטון לא מתאים לקהל, או שהמייל מסביב לא מכין מספיק טוב. אל תמהרו לשנות את הסרטון. בדקו קודם את הקופי שמקדים אותו.
מדד שאני ממליץ לא להיתפס אליו הוא ה-Click-through rate על הסרטון עצמו. נמען שצפה ולא לחץ הוא לא בהכרח ליד גרוע, והוא בהחלט יכול להגיב למייל אחר ברצף. הסרטון נשאר לו בזיכרון, גם אם הוא לא לחץ.
מה לעשות כשהנמען לא צופה
לפעמים סרטון לא עובד. אחוזי הצפייה נמוכים, אין השפעה על Reply rate. לפני שמפיקים סרטון חדש, אני בודק שלושה דברים: תמונת ה-Thumbnail (האם היא מעוררת סקרנות, או שהיא לוגו של החברה), שורת הקופי שלפני הסרטון (האם היא מבטיחה משהו ספציפי, או שהיא כללית), וההקשר של הנמען (האם הוא בכלל ב-ICP הנכון).
אם שלושת אלה בסדר ועדיין אין צפייה, עוברים לסרטון עצמו. רוב הסיכויים שהוא ארוך מדי, או שהשניות הראשונות שלו לא תופסות. אני אעבור איתכם על הפריימים, נחתוך פתיחה, נדחוף את ה-Aha moment קדימה. לרוב זה מספיק.
הבדלים בין סרטון לקמפיין SDR אנושי לסרטון לקמפיין אוטומטי
יש לי לקוחות שמפעילים את האאוטבאונד עם צוות SDR בשר ודם, ויש לקוחות שמפעילים רצף אוטומטי לגמרי דרך כלי Sequence (Outreach, Salesloft, Apollo). הסרטון לשני המקרים נראה אחרת.
כשיש SDR אנושי, הסרטון יכול להיות גנרי יותר. אותו סרטון של 40 שניות שמראה את המוצר עובד מצוין, וה-SDR עושה את ההתאמה האישית בשורת הפתיחה של המייל ובשיחת הטלפון אחר כך. כאן אני בונה סרטון אחד שמתאים לכל ה-ICP.
כשהרצף אוטומטי לחלוטין, חייבים סרטון שמדבר ספציפית לפלח. רצף שיוצא ל-200 מנהלי מוצר ב-Fintech צריך סרטון שמזכיר Fintech בשלוש השניות הראשונות. רצף ל-200 VP Marketing ב-eCommerce צריך סרטון אחר. כשהקמפיין אוטומטי, אנחנו מפיקים לרוב 2 עד 3 גרסאות עם נכסים משותפים: שינוי קצר בכתוביות, החלפה של שני שוטים, והתאמה כזו זולה. ההפקה הראשית נעשית פעם אחת בלבד.
דברו איתי לפני שמאשרים תקציב לסרטון אאוטבאונד
אם אתם בונים מהלך אאוטבאונד חדש לפרודקט SaaS, חבל לקנות סרטון של 90 שניות בסגנון דף הבית. זה לא יעבוד שם. בשיחה של 30 דקות אני מבין מי הקהל, מה ה-ICP, מהן 3 ההתנגדויות העיקריות, וממליץ על הפורמט המתאים. לפעמים זה סרטון 40 שניות, לפעמים זה GIF משולב עם תמונת ממשק, ולפעמים זה Loom אישי של SDR. אם מגיעים להפקה, סרטון הסבר ל-SaaS מתחיל אצלי מ-₪2,800 לפני מע״מ.
ראו גם
