למי מתאים סרטון תדמית, ולאילו עסקים הוא פחות מתאים?
״סרטון תדמית מתאים לכל עסק״ זו אמירה נוחה למי שמוכר הפקות, והיא פשוט לא נכונה. יש עסקים שסרטון תדמית משנה להם את קצב הסגירה, ויש עסקים שיוציאו עליו כסף ולא ירגישו כלום, לא כי הסרטון גרוע אלא כי הוא פותר בעיה שאין להם. ההבדל בין שתי הקבוצות לא עובר לפי ענף ולא לפי גודל החברה. הוא עובר לפי שני דברים בלבד: כמה זמן לוקח ללקוח שלכם להחליט, וכמה כסף מונח על הכף בעסקה אחת. במאמר הזה אני ממיין עסקים לפי שני המדדים האלה, מראה אילו עסקים מקבלים הכי הרבה מהפקת סרטון תדמית, אילו עסקים ירוויחו יותר מסרטון קצר וממוקד, ואיך להכריע כשהמצב שלכם נמצא באמצע. בסוף תוכלו למקם את עצמכם על המפה תוך כמה דקות.
תוכן העניינים 7 פרקים
שתי שאלות שממיינות כמעט כל עסק
שאלה ראשונה: כמה זמן עובר בין הרגע שלקוח שומע עליכם לרגע שהוא משלם. שעה, שבוע, או חצי שנה עם שלוש פגישות. שאלה שנייה: כמה שווה עסקה ממוצעת אחת. שלוש מאות שקלים או שלושים אלף.
שתי השאלות האלה קובעות כמעט הכול, כי סרטון תדמית עושה דבר אחד היטב. הוא בונה אמון לפני מגע אישי. אמון נדרש כשההחלטה ארוכה, כשמעורבים בה כמה אנשים, וכשהטעות יקרה. הוא נדרש הרבה פחות כשהלקוח מחליט לבד, מהר, ועל סכום שהוא לא מרגיש.
מכאן נובעת מסקנה שסותרת את האינטואיציה. עסק קטן עם עסקאות גדולות זקוק לסרטון תדמית יותר מחברה גדולה שמוכרת פריטים זולים. גודל החברה לא נכנס למשוואה, גודל ההחלטה נכנס.
אורך מסע הלקוח, המדד הראשון
ככל שהמסע ארוך יותר, כך יש יותר רגעים שבהם הלקוח בודק אתכם בלי שתדעו. הוא נכנס לאתר בערב, שולח קישור לשותף, קורא ביקורות, ומשווה לשתי חלופות. בכל אחד מהרגעים האלה סרטון עובד בשבילכם, כי הוא מעביר טון, מקום ואנשים בזמן שאתם לא בחדר.
במסע קצר התמונה הפוכה. לקוח שמחפש פתרון מיידי ומתקשר לשלושה עסקים ברצף לא צופה בסרטון של שתי דקות. הוא בודק זמינות, מחיר וזמן הגעה. השקעה בווידאו ארוך במצב כזה תרד לטמיון, ומה שכן יעבוד זה סרטון קצר מאוד שמראה תוך שניות מי אתם ומה אתם עושים.
יש מקרה גבול שכדאי לשים לב אליו: מסע קצר עם סכום גבוה. למשל שירות חירום יקר. שם דווקא כן צריך וידאו, אבל קצר, ענייני, וממוקם בעמוד הנחיתה עצמו ולא בעמוד ״אודות״.
יש דרך פשוטה למדוד את אורך המסע בלי שום מערכת: שאלו את חמשת הלקוחות האחרונים מתי שמעו עליכם בפעם הראשונה. התשובות מפתיעות כמעט תמיד. הרבה עסקים משוכנעים שהם מוכרים בשיחה אחת, ומגלים שהלקוח הכיר אותם חודשיים קודם, בדק, השווה, ורק אז הרים טלפון. אם זה המצב אצלכם, אתם שייכים לקבוצת המסע הארוך גם אם השיחה עצמה נמשכה שבע דקות.
גודל העסקה, המדד השני
גודל העסקה קובע כמה השקעה בהפקה מוצדקת. החישוב פשוט ואפשר לעשות אותו על מפית: קחו את הרווח מעסקה ממוצעת, וחשבו כמה עסקאות נוספות צריך כדי לכסות הפקה. אם התשובה היא עסקה אחת או שתיים בשנה, ההשקעה כמעט תמיד מוצדקת. אם התשובה היא מאתיים עסקאות, כדאי לחשוב שוב.
שימו לב לשני עיוותים נפוצים בחישוב הזה. הראשון, אנשים סופרים הכנסה במקום רווח, ומגיעים למסקנה אופטימית מדי. השני, אנשים שוכחים לספור לקוח חוזר. עסק שבו לקוח נשאר שלוש שנים צריך לחשב לפי הערך המצטבר, לא לפי העסקה הראשונה.
יש גם שיקול שלא מופיע בטבלה. בשוק שבו כל המתחרים נראים ומדברים אותו דבר, וידאו הוא לעיתים ההבדל היחיד שהלקוח באמת קולט. במקרים כאלה ההצדקה לא נמדדת בעסקאות אלא ביכולת להיכנס לרשימה הקצרה מלכתחילה.
ולמי שמוכר גם לעסקים וגם ללקוחות פרטיים, כדאי לעשות את החישוב בנפרד לכל קהל. לא פעם מתברר שהצד העסקי מצדיק הפקה מלאה בזמן שהצד הפרטי לא מתקרב לזה. ההחלטה הנכונה במקרה כזה היא להפיק סרטון אחד שמכוון לקהל העסקי בלבד, בלי לנסות לרצות את שני הקהלים באותה יצירה ולהחמיץ את שניהם.
טבלת מיון: איזה עסק מקבל מה
הצליבו את שני המדדים ומצאו את המשבצת שלכם. כל המחירים לפני מע״מ.
| המצב | דוגמאות | מה נכון להפיק |
|---|---|---|
| מסע ארוך, עסקה גדולה | קבלן שיפוצים, חברת בנייה, ייעוץ עסקי, ציוד תעשייתי | הפקת תדמית מלאה עם צילום שטח |
| מסע ארוך, עסקה קטנה | מנוי חודשי, קורס, שירות מתמשך זול | סרטון קצר וממוקד לכל קהל בנפרד |
| מסע קצר, עסקה גדולה | שירותי חירום, גרירה, איטום דחוף | סרטון קצר בעמוד הנחיתה, לא סרט תדמית |
| מסע קצר, עסקה קטנה | מזון, קמעונאות מקומית, שירות מהיר | תוכן שוטף ברשתות, לא הפקה חד-פעמית |
| מכירה מול ועדה | מכרזים, מוסדות, רשויות מקומיות | הפקת תדמית שאפשר לצרף למסמכי הצעה |
| גיוס עובדים | מפעלים, רשתות, חברות בצמיחה | הפקה עם צילום במקום העבודה עצמו |
השורה האחרונה מפתיעה הרבה עסקים. חלק לא קטן מהפניות שאני מקבל להפקת תדמית מגיע דווקא מצורך בגיוס, ולא ממכירה. סרטון שמראה איך נראה יום עבודה אצלכם עושה למשרות מה שסרטון תדמית עושה למכירה.
העסקים שמרוויחים הכי הרבה
אלה הפרופילים שבהם אני רואה את התמורה הברורה ביותר:
- עסקים שמוכרים עבודה שאי אפשר לראות מראש. שיפוצים, בנייה, התקנות, ייצור בהזמנה. הלקוח משלם לפני שהוא רואה תוצאה, ווידאו הוא הדבר הכי קרוב להצצה.
- עסקים עם מתקן או מפעל. כשיש מקום פיזי מרשים, צילום שטח מוכר אותו טוב יותר מכל תיאור.
- שירותים מקצועיים עם החלטה זהירה. ייעוץ, ליווי פיננסי, שירותים רפואיים פרטיים.
- עסקים שמתמודדים מול מתחרה גדול. וידאו מקצועי מקטין את פער הגודל הנתפס.
- עסקים שנכנסים לשוק חדש. אין עדיין מוניטין מקומי, והסרטון מייצר נקודת פתיחה.
המשותף לכולם: לקוח שצריך להשתכנע לפני שהוא מרים טלפון, ולא אחרי. אצל הפקת סרטון תדמית וצילום שטח זה בדיוק התפקיד, וזו הסיבה שהיא מוצדקת שם מהשקל הראשון.
יש עוד סימן מובהק שקל מאוד לבדוק: האם לקוחות מבקשים לראות עבודות קודמות לפני שהם סוגרים. עסק שנשאל את זה כמעט בכל פנייה מקבל מסרטון תדמית ערך ישיר, כי הסרטון עונה על הבקשה עוד לפני שהיא עולה. עסק שאף אחד לא מבקש ממנו דוגמאות נמצא בשוק שבו ההחלטה נשענת על זמינות ומחיר, ושם וידאו ארוך לא יזיז הרבה.
עסק שסוגר בשיחה אחת קצרה
עכשיו לצד השני, וזה החלק שרוב המפיקים לא יגידו לכם. עסק שמקבל שיחה, נותן מחיר, ומקבל אישור באותה שיחה, לא צריך סרט תדמית. מה שהוא צריך זה סרטון קצר שעונה בשניות על שלוש שאלות: מה אתם עושים, למי, ולמה כדאי דווקא אתכם.
הפקה מלאה במקרה כזה תפיק נכס יפה שאף אחד לא יצפה בו עד הסוף, כי הלקוח כבר סגר לפני שהגיע לדקה השנייה. הכסף היה עובד טוב יותר אילו הופנה לכמה סרטונים קצרים, אחד לכל שירות או לכל אזור, שיושבים בעמודי הנחיתה הרלוונטיים.
זו בדיוק הסיבה שאני מציע במקרים כאלה סרטוני וידאו לתחום ספציפי, מ-₪2,400 לסרטון, לפני מע״מ. כל סרטון מותאם לקהל אחד, יושב בעמוד שלו, ואפשר להתחיל מאחד ולהוסיף לפי מה שעובד. עסק שסוגר מהר צריך רוחב, לא עומק.
יש עוד קבוצה שאני נוהג להזהיר: עסקים שרוב ההכנסה שלהם מגיעה מהמלצות אישיות. שם הסרטון לא יזיז את המחט, כי הלקוח כבר מגיע משוכנע. אצלם עדיף להשקיע בשימור לקוחות ובבקשת המלצות מסודרת.
איך מכריעים כשאתם באמצע
הרבה עסקים לא נופלים נקי לאף משבצת. במצב כזה אני מציע שלושה מבחנים מהירים.
- מבחן השאלה החוזרת. אם אותה שאלה עולה כמעט בכל שיחה, יש חומר לסרטון ויש לו עבודה לעשות.
- מבחן ההמלצה. ספרו כמה מהעסקאות האחרונות הגיעו מהמלצה. ככל שהשיעור גבוה, כך התועלת מהפקה נמוכה יותר.
- מבחן ההשוואה. שאלו לקוחות אחרונים למי עוד פנו לפני שבחרו. אם התשובה היא ״לאף אחד״, אתם לא במאבק על אמון.
אם שני מבחנים מתוך שלושה מצביעים לכיוון אחד, זו התשובה. ואם עדיין לא ברור, ההמלצה שלי היא להתחיל מהקטן: סרטון ממוקד אחד, למדוד מה קורה, ורק אז להחליט על הפקה גדולה. אני מעדיף לקוח שחוזר אליי בשנה השנייה עם הפקה מלאה, על פני לקוח שהוציא הכול בפעם הראשונה ולא ידע אם זה עבד.
ועוד דבר על תקציב. אם אחרי שלושת המבחנים אתם נוטים להפיק, בדקו כמה כסף נשאר להפצה. סרטון תדמית לא מגיע לאנשים מעצמו. הוא צריך לשבת בעמוד הנכון באתר, להישלח ללקוחות לפני פגישה, ולקבל תקציב קידום ברשתות או במנועי החיפוש. עסק שמשאיר חלק מהתקציב לשלב הזה מקבל מההפקה הרבה יותר מעסק שמוציא את הכול על יום צילום מרשים ואז נעצר.
אם אתם לא בטוחים באיזו משבצת אתם נמצאים, ספרו לי כמה זמן לוקח ללקוח שלכם להחליט וכמה שווה עסקה ממוצעת, ואומר לכם בכנות אם הפקת תדמית תעשה לכם עבודה או שעדיף משהו קטן וזול יותר. הפקת סרטון תדמית וצילום שטח מתחילה ב-₪2,800 לסרטון, לפני מע״מ, ואני מנהל את ההפקה מהאפיון ועד המסירה, עם צוות צילום, איפור וסאונד בפריסה ארצית. כתבו לי בWhatsApp או התקשרו ל-054-238-3789. דברו איתי בוואטסאפ ←
