למי מעורכי הדין סרטון וידאו באמת מביא פניות?
קחו שני משרדי עורכי דין שמזמינים סרטון באותו תקציב ובאותה רמת הפקה. אצל אחד מהם הסרטון יזיז פניות, ואצל השני הוא יישאר תוספת יפה באתר וזהו. ההבדל ביניהם כמעט אף פעם לא נמצא באיכות הסרטון. הוא נמצא בשאלה איך הלקוח שלהם מגיע אליהם מלכתחילה. יש תחומי דין שבהם הלקוח מחפש לבד, בלילה, מתוך חרדה, ורוצה לראות פנים לפני שהוא מעז להתקשר. ויש תחומים שבהם הפנייה מגיעה מרואה חשבון, מחברת ביטוח או מלקוח קיים, והלקוח כבר משוכנע לפני שהוא נכנס לאתר. הסרטון עובד בשני המקרים, אבל הוא עושה שני דברים שונים לגמרי, ולכן גם התסריט צריך להיות שונה. במאמר הזה אני מפריד בין השניים ונותן לכם דרך לזהות לאיזה צד אתם שייכים.
תוכן העניינים 7 פרקים
שני מצבי בחירה, שני תפקידים שונים לסרטון
כשאני יושב על בריף עם משרד עורכי דין, השאלה הראשונה שלי היא לא באיזה תחום אתם עוסקים. השאלה היא מאיפה הגיעו עשר הפניות האחרונות. התשובה מחלקת את השוק לשניים.
במצב הראשון הלקוח מגיע מחיפוש עצמאי. משהו קרה לו, הוא מחפש בגוגל, הוא לא מכיר אף אחד בתחום, והוא נמצא במצב רגשי שאינו נעים. הוא פותח חמישה טאבים, קורא, ומחפש סימן למי אפשר לסמוך. במצב הזה הסרטון עושה עבודה של היכרות מוקדמת. הוא מקצר את המרחק בין דף אינטרנט לבין שיחת טלפון.
במצב השני הלקוח מגיע דרך המלצה. רואה חשבון אמר לו, שותף עסקי אמר לו, או שהוא לקוח חוזר. הוא כבר סומך על מי שהפנה אותו. במצב הזה הסרטון לא מייצר את האמון, האמון כבר קיים. הוא עושה עבודה אחרת: הוא מאשש את ההחלטה, מציג את היקף המשרד, ומייצר תחושה שמדובר בגוף רציני ולא בעורך דין שעובד מהסלון.
אותו סרטון בדיוק לא יכול לעשות את שתי המשימות טוב. זו הסיבה שסרטונים בתחום נכשלים.
ההבחנה הזו נשמעת תיאורטית עד שמסתכלים על אורך הסרטון. במצב הראשון, הצופה מגיע עם שאלה בוערת ורוצה תשובה מיד, ולכן סרטון של דקה וחצי שמתחיל בעניין עובד. במצב השני, הצופה כבר החליט ורק בודק, והוא מוכן לשבת שלוש דקות ולהתרשם. אותה החלטה על אורך, שנראית כמו פרט טכני, נובעת ישירות מהשאלה מאיפה הגיע הצופה.
התחומים שבהם הלקוח מפחד לפני שהוא מתקשר
אלה התחומים שבהם וידאו עושה לדעתי את העבודה הכי חזקה. המשותף להם: הלקוח הפרטי מגיע אחרי אירוע לא נעים, הוא לא מכיר את התחום, והוא חושש גם מהעניין עצמו וגם מהמפגש עם עורך הדין.
- תאונות דרכים ונזקי גוף. הלקוח לא יודע מה מגיע לו ולא יודע כמה זה יעלה. סרטון שמסביר את השלבים ואת הפגישה הראשונה מוריד חסם עצום.
- דיני משפחה וגירושים. אולי התחום הרגיש מכולם. הבחירה כאן היא בחירה של אדם, לא של משרד. לראות פנים ולשמוע טון דיבור זה כמעט כל ההחלטה.
- צוואות וירושות. אנשים דוחים את זה שנים. סרטון רגוע שמסביר כמה פשוט השלב הראשון מזיז אנשים מנקודת הקיפאון.
- דיני עבודה מצד העובד. העובד מפחד להיתפס כמי שמתלונן, ומחפש מישהו שיסביר לו בשקט מה בכלל הזכויות שלו.
- נדל״ן פרטי. קונה דירה ראשונה נמצא בעסקה הגדולה בחייו ולא מבין את המונחים. הסבר ברור מייצר פניות.
בכל אלה, הפורמט שאני ממליץ עליו הוא סרטון הסבר תחום דין, ולא תדמית משרד. הצופה לא רוצה לדעת מתי המשרד נוסד. הוא רוצה לדעת מה קורה לו מחר בבוקר. בעמוד סרטונים לעורכי דין יש את הפורמטים שבנויים בדיוק סביב ההיגיון הזה.
התחומים שבהם ההפניה מגיעה מגורם עסקי
הצד השני של המפה נראה אחרת לגמרי. משרד שעוסק בליווי חברות, במיסוי, בקניין רוחני, בליטיגציה מסחרית או בעסקאות נדל״ן מורכבות מקבל את רוב הפניות מרשת מקצועית. רואי חשבון, יועצים, בנקים, לקוחות קיימים.
אני נשאל הרבה אם למשרדים כאלה בכלל שווה להפיק וידאו. התשובה שלי היא כן, אבל עם ציפייה אחרת. הסרטון לא יביא פניות מגוגל, והמדד להצלחה שלו הוא לא כמה טלפונים נכנסו. הוא עושה שלושה דברים אחרים.
ראשית, הוא מקצר את שלב הבדיקה. גורם שקיבל הפניה בודק את המשרד באינטרנט לפני הפגישה, וסרטון פרופיל של השותף הרלוונטי משנה את הרושם. שנית, הוא עובד בתוך מצגות ופגישות עסקיות, כשצריך להציג יכולת מול ועדה או מול דירקטוריון. שלישית, הוא כלי גיוס. משרדים מתחרים על מתמחים ועל עורכי דין צעירים, וסרטון שמראה איך נראית העבודה בפועל שווה יותר ממודעת דרושים.
לכן, במקרה הזה אני ממליץ להתחיל מפרופיל מומחה לכל שותף ומתדמית משרד, ולא מהסבר תחום דין. אם אתם רוצים לראות איך נראית הפקת תדמית וצילום שטח בפועל, יש עמוד נפרד על הפקת סרטון תדמית וצילום שטח, עם הפקות שמתחילות ב-₪2,800 לסרטון, לפני מע״מ.
טבלת השוואה: מה הסרטון עושה בכל מצב
| לקוח שמחפש לבד | לקוח שהגיע בהפניה | |
|---|---|---|
| תפקיד הסרטון | לייצר אמון ראשוני ולהוריד חרדה | לאשש החלטה שכבר התקבלה |
| פורמט מומלץ | הסבר תחום דין, מאמר וידאו | פרופיל שותף, תדמית משרד |
| אורך | שישים עד מאה ועשרים שניות | שתיים עד שלוש דקות |
| איפה הוא יושב | עמוד נחיתה של התחום, יוטיוב, מודעות | עמוד צוות, לינקדאין, מצגות |
| מה מודדים | פניות ישירות ושיחות טלפון | שיעור סגירה בפגישות, איכות מועמדים |
| כמה סרטונים בהתחלה | אחד לתחום המרכזי, ואז להרחיב | אחד לכל שותף רלוונטי |
הטבלה הזו היא גם כלי לניהול ציפיות. משרד מסחרי שמצפה לטלפונים מסרטון תדמית יתאכזב, וזו לא אשמת הסרטון. מדדתם את הדבר הלא נכון.
עורך דין יחיד מול משרד עם כמה שותפים
גודל המשרד משנה את התמונה יותר משנדמה. עורך דין יחיד שעובד בתחום שבו הלקוח מחפש לבד נמצא במקום הכי טוב שיש לווידאו. הוא מוכר את עצמו, הוא הפנים, ואין שאלה של מי מדבר בסרטון. הפקה אחת יכולה לשרת אותו שנים.
משרד עם ארבעה שותפים בארבעה תחומים נמצא במצב מורכב יותר. סרטון אחד שמנסה לכסות את כולם יוצא כללי ולא מדבר לאף אחד. הפתרון שאני מציע בדרך כלל הוא סדרה: יום צילום אחד, כמה סרטונים קצרים, כל אחד עם שותף אחד ותחום אחד. זה גם יותר יעיל כלכלית, כי החלק היקר בהפקה הוא הגעת הצוות והקמת הסט, לא הדקה הנוספת של הקלטה.
מה שאני ממליץ להימנע ממנו הוא סרטון שבו כל השותפים מופיעים ברצף ואומרים משפט אחד כל אחד. זה נראה טוב בישיבת הנהלה ולא עובד על אף צופה. אף אחד לא מחפש עורך דין למשפחה ורוצה לשמוע גם על מיסוי בינלאומי בדרך.
יש עוד שיקול שקשור לגודל, והוא ניהולי. במשרד קטן מספיק שאדם אחד יאשר את התסריט. במשרד גדול, כל סבב הערות עובר בין כמה שותפים, ולכל אחד יש דעה על הניסוח. לכן במשרדים גדולים אני מבקש למנות מראש אדם אחד שמרכז את ההערות ומחזיר גרסה מאוחדת. בלי זה, שלב התסריט נמשך שבועות ומגיע לצילום פושר, כי כל משפט חד נשחק בדרך.
מבחן קצר: לאיזה צד אתם שייכים
קחו דקה ותענו על ארבע השאלות האלה על עשר הפניות האחרונות שקיבלתם:
- כמה מהן הגיעו מחיפוש באינטרנט, בלי שאף אחד המליץ?
- כמה מהפונים ידעו את שמכם לפני שהתקשרו?
- כמה מהם שאלו בשיחה הראשונה שאלה בסגנון מה קורה עכשיו?
- כמה מהם היו לקוחות פרטיים ולא חברות?
אם ברוב השאלות המספרים גבוהים, אתם בצד של הלקוח שמחפש לבד, וסרטון הסבר הוא ההשקעה הראשונה שאני הייתי עושה. אם המספרים נמוכים, אתם בצד ההפניות, ואז פרופיל מומחה ותדמית משרד הם המקום להתחיל בו. אם התמונה מעורבת, וזה קורה הרבה, תתחילו בתחום שממנו מגיעות הפניות הפרטיות ותשאירו את השאר לשלב הבא.
אני חייב להוסיף הערה אחת: כל תסריט שנכתב למשרד עורכי דין צריך לעבור בדיקה שלכם מול הכללים העדכניים של לשכת עורכי הדין לפני יום הצילום. אני מפיק וידאו, לא עורך דין, ואני לא נותן חוות דעת בנושא. אני כן בונה את התהליך כך שהבדיקה הזו תקרה בשלב התסריט, כשעוד זול לשנות.
מה זה עולה, ובאיזה סדר להפיק
הפקות למשרדי עורכי דין אצלי נמצאות בטווח ₪2,800-₪12,000 לסרטון, לפני מע״מ, והפירוט המלא של מה שמזיז את המחיר נמצא בעמוד סרטונים לעורכי דין.
- התחלה מומלצת בצד הלקוח הפרטי: סרטון הסבר אחד לתחום החזק ביותר. קצה תחתון של הטווח.
- התחלה מומלצת בצד ההפניות: פרופיל מומחה לשותף אחד, ואם הוא עובד, להרחיב לשאר.
- סדרה ביום צילום אחד: הדרך הזולה ביותר להגיע לכמה סרטונים, כי מקימים סט פעם אחת.
- תדמית משרד מלאה: קצה עליון של הטווח. אני ממליץ עליה רק אחרי שכבר יש חומר בסיסי באוויר.
הטעות הנפוצה שאני רואה היא להתחיל דווקא מהפריט היקר. משרד משקיע את כל התקציב בתדמית אחת מרשימה, ואז אין לו מה לפרסם בשוטף. ההפך עובד טוב יותר: להתחיל בקטן, לראות אילו נושאים מייצרים תגובה, ורק אז להשקיע בהפקה הגדולה.
אם אתם רוצים לדעת אם וידאו יביא לכם פניות או רק ייראה יפה באתר, שלחו לי בשיחה קצרה מאיפה הגיעו עשר הפניות האחרונות שלכם ואני אגיד לכם לאיזה צד של המפה אתם שייכים. אם התשובה היא שלא כדאי, אני אגיד את זה. אני מנהל את ההפקה מהבריף ועד המסירה, כולל תיאום צוות הצילום והעריכה. את הפורמטים והמחירים אפשר לראות בעמוד סרטונים לעורכי דין, ואפשר גם לכתוב לי ישירות בWhatsApp. דברו איתי בוואטסאפ ←
